Comment préparer Noël pour vendre ses créations artisanales ?
Mon premier Noël en tant que créatrice, j’ai fabriqué 50 coffrets.
J’en ai vendu 8.
À l’époque, j’avais environ 400 abonnés sur Instagram, très peu d’expérience en vente, en marketing ou en communication… mais j’avais décidé que Noël allait être une grosse période pour mon activité.
Alors j’avais fait ce qui me semblait logique : j’avais produit. Beaucoup.
J’avais aussi décidé de tout miser sur la vente en ligne.
Je disais que je voulais construire un business qui ne repose pas sur les marchés.
Que mon objectif, c’était de vendre mes créations sur Internet.
Que les marchés, ce n’était pas pour moi.
Avec le recul, la réalité était un peu moins glorieuse : j’avais surtout la frousse d’aller vendre mes créations en vrai.
Même chose pour les boutiques de créateurs et le dépôt-vente. Je trouvais de très bonnes raisons de ne pas essayer.
Résultat : j’avais préparé beaucoup de produits, mais je n’avais pas réellement préparé mes ventes de Noël.
Depuis, ma façon d’aborder cette période a beaucoup changé.
Je ne cherche plus à faire « le plus gros Noël possible ».
Je cherche à atteindre un objectif de chiffre d’affaires réaliste, sans terminer décembre complètement épuisée et sans investir inutilement du temps et de l’argent.
Et ça change à peu près toutes les décisions qui viennent ensuite.
1. Commence par décider ce que serait un Noël réussi pour toi
Avant de réfléchir aux produits que tu vas fabriquer, à ton packaging de Noël ou à ce que tu vas publier sur Instagram, il y a une question beaucoup plus importante :
Combien veux-tu vendre à Noël ?
Pas « le plus possible ».
Un vrai chiffre.
Parce qu’entre une créatrice qui vise 1 000 € de chiffre d’affaires sur la période et une autre qui en vise 8 000 €, la stratégie ne peut évidemment pas être la même.
Ton objectif va avoir des conséquences sur :
les quantités à fabriquer ;
le temps de production nécessaire ;
l’argent à investir dans tes matières premières ;
les canaux de vente dont tu vas avoir besoin ;
ton planning ;
tes actions de communication et de vente.
Mais cet objectif doit aussi tenir compte de ta situation actuelle.
Si tu disposes de peu de temps, d’un petit budget et d’une faible notoriété, décider que tu vas multiplier ton chiffre d’affaires par cinq simplement parce que « Noël est la meilleure période de l’année » ne suffit pas à rendre cet objectif réaliste.
C’est d’ailleurs une des choses que j’ai apprises avec mon premier Noël : un objectif ambitieux n’a d’intérêt que si tu construis derrière un plan capable de le soutenir.
Et inversement, tu n’as pas besoin de fabriquer pour 5 000 € de marchandises si ton plan commercial permet raisonnablement d’en vendre 2 000.
Le but n’est pas de prendre le maximum de risques parce que c’est Noël.
Le but est de décider du risque en temps et en argent que tu es prête à prendre pour atteindre ton objectif.
2. Construis ta gamme de Noël à partir de ce qui fonctionne déjà
À l’approche de Noël, il est très tentant de vouloir créer.
Une nouvelle collection. Des coloris de Noël. Des coffrets. Une petite création spéciale à glisser sous le sapin. Une édition limitée.
Sauf qu’une nouveauté te coûte du temps avant même d’avoir rapporté le moindre euro : prototype, choix des matières, calcul du prix, photos, fiche produit, communication, parfois nouveau packaging…
Et Noël ne transforme pas automatiquement un produit en bon cadeau.
Ce n’est pas parce que tu ajoutes des étoiles de Noël à une création qu’elle devient soudainement désirable.
Aujourd’hui, je préfère partir de ce que je sais déjà.
Quels produits se vendent ?
Lesquels sont régulièrement choisis pour être offerts ?
Quels prix fonctionnent ?
Qu’est-ce que mes clientes achètent ensemble ?
Qu’est-ce qui a fonctionné les années précédentes ?
Je peux ensuite adapter ma gamme à la période, mais je ne repars pas de zéro chaque année.
Et surtout, je me fixe une limite : en novembre, fini les prototypes.
Si une excellente idée me vient trop tard, je la note.
Elle sera peut-être excellente pour Noël prochain.
À lire aussi : Quelles créations vendre à Noël ?
3. Calcule ce que tu peux réellement fabriquer pour Noël
Une fois ton objectif et ta gamme définis, tu peux commencer à parler stock.
Pas avant.
Parce que la bonne question n’est pas :
« Combien faut-il fabriquer pour Noël ? »
Mais plutôt :
« Combien est-il pertinent que MOI je fabrique compte tenu de mon objectif, de mes canaux de vente et de mes contraintes ? »
Aujourd’hui, je regarde notamment mes données des années précédentes. Ce qui s’est vendu, en quelles quantités, sur quels canaux.
Je regarde également mon temps disponible et le budget que je suis prête à engager.
Je préfère me fixer un objectif réaliste et l'atteindre plutôt que dépenser des centaines d’euros en matières premières « au cas où » et conserver ensuite du stock pendant des années.
Parce que le stock invendu ne représente pas seulement des créations qui prennent de la place dans ton atelier.
C’est de l’argent immobilisé et des heures de travail que personne ne t’a encore payées.
À lire aussi : Combien fabriquer pour Noël ?
4. Choisis tes canaux de vente avant de produire
C’est probablement l’une des plus grosses erreurs de mon premier Noël.
J’avais décidé de vendre en ligne.
Le problème n’était pas la vente en ligne elle-même. Évidemment qu’on peut vendre ses créations sur Internet.
Le problème était l’écart entre ma stratégie et ma situation réelle.
J’avais environ 400 abonnés, aucune grosse communauté, très peu d’expérience en marketing et en vente.
Et en parallèle, j’écartais les marchés de Noël et les boutiques.
Pendant longtemps, je me suis raconté que c’était un choix stratégique : je ne veux pas développer mon activité comme ça, je veux construire un business en ligne.
En réalité, j’avais surtout peur de me confronter directement aux clientes.
Or, quand personne ou presque ne connaît encore ta marque, un marché de Noël peut changer complètement la donne : tu n’as pas besoin de réussir à attirer toi-même chaque personne jusqu’à tes créations. Tu profites d’un lieu dans lequel des centaines ou des milliers de personnes viennent justement avec l’intention de chercher des cadeaux.
Aujourd’hui, mes ventes reposent sur plusieurs canaux : notamment Etsy, les boutiques de créateurs et les marchés.
Ça ne veut pas dire que je te conseille de créer une boutique Etsy, contacter dix boutiques et réserver huit marchés demain matin.
La diversification se construit progressivement.
Chaque année, tu peux ajouter, tester ou consolider un canal.
L’important est surtout de ne pas faire dépendre tout ton objectif de Noël d’un seul endroit sur lequel tu as encore peu de maîtrise.
5. Être présente sur un canal ne suffit pas : il faut réellement le travailler
Faire un marché n’est pas une stratégie.
Avoir une boutique Etsy non plus.
Être présente dans une boutique de créateurs non plus.
Ce sont des canaux de vente. Ensuite, il faut réfléchir à la façon dont tu vas vendre sur chacun d’eux.
Pour un marché, par exemple, je vais réfléchir au marché que je choisis, au stock que j’emporte, à la façon dont je présente mes créations et à l’expérience que je crée sur mon stand.
Pour une boutique, je dois réfléchir aux produits que j’y dépose, aux quantités, au réassort et à ce qui fonctionne réellement dans ce contexte.
Pour Etsy ou mon site, les photos, les fiches produits, les délais, la disponibilité du stock ou encore la façon dont les clientes vont arriver jusqu’à mes produits deviennent essentielles.
Même chose pour la communication.
Certaines années, j’ai envoyé un courrier postal à mes clientes pour Noël. Ça a fonctionné, alors je l’ai refait.
J’utilise aussi ma newsletter et je peux reprendre des séquences qui ont déjà donné de bons résultats.
Je ne cherche pas chaque année une nouvelle idée géniale. Je réutilise ce qui fonctionne et j’améliore ce qui mérite de l’être.
C’est beaucoup moins excitant que de réinventer toute sa stratégie chaque septembre.
C’est aussi beaucoup plus efficace.
6. Arrête d’ajouter des idées en cours de route
C’est peut-être l’une des compétences les plus importantes pour préparer Noël pour vendre ses créations : savoir s’arrêter.
Parce qu’à mesure que Noël approche, ton cerveau va probablement devenir extrêmement créatif.
Et si je faisais un coffret ?
Et une collaboration ?
Je pourrais participer à ce concours.
Il me faudrait peut-être une petite création à moins de 15 €.
Et si je produisais 20 exemplaires supplémentaires ?
Oh, et cette idée serait parfaite pour Noël !
Le problème, c’est qu’une idée supplémentaire n’arrive jamais seule.
Elle demande du temps, de l’argent, de la production, des photos, de la communication, de la logistique…
Et surtout, elle vient modifier un plan que tu avais normalement construit à tête reposée.
C’est pour ça que je crois beaucoup aux décisions prises avant le rush.
Tu as défini ton objectif. Ton budget. Tes quantités. Tes canaux. Ton planning.
Quand ton cerveau commence ensuite à te dire qu’il faudrait peut-être faire encore plus « au cas où », tu as quelque chose de rationnel auquel revenir.
Le plan ne sert pas seulement à savoir quoi faire. Il sert aussi à savoir à quoi dire non.
7. Ne confonds pas stratégie marketing et accumulation d’actions
À Noël, on voit fleurir les concours, collaborations, promotions et offres spéciales.
Aucune de ces actions n’est mauvaise par principe.
Mais aucune n’est une stratégie par principe non plus.
Un concours organisé à la va-vite avec un lot énorme n’est pas forcément intéressant.
Une collaboration avec une créatrice dont l’univers et la clientèle n’ont quasiment rien à voir avec les tiens ne devient pas pertinente simplement parce que vous êtes deux entrepreneuses.
Demander fin octobre à ta communauté « qu’est-ce que vous aimeriez que je crée pour Noël ? » peut aussi te conduire à développer dans l’urgence des produits dont tu n’avais absolument pas besoin.
Et multiplier les promotions peut finir par apprendre à tes clientes qu’il suffit d’attendre la prochaine réduction.
Avant d'ajouter une action, demande-toi plutôt :
À quoi sert-elle dans mon plan ?
Attirer de nouvelles personnes ? Faire revenir d’anciennes clientes ? Augmenter le panier moyen ? Déclencher les commandes à une date précise ? Faire découvrir un produit ?
Si tu ne sais pas répondre, tu n’as peut-être pas besoin de cette action.
Et n’oublie pas qu’à Noël, tu ne vends pas seulement un objet.
Tu vends aussi ce qu’il va permettre à ta cliente de faire : trouver enfin le cadeau pour sa sœur, faire plaisir à quelqu’un qui aime l’artisanat, offrir quelque chose qu’on ne trouve pas partout, choisir un cadeau avec une histoire…
Créer du désir et de l’émotion peut être beaucoup plus puissant que retirer encore 10 % sur ton prix.
8. Prépare maintenant ce qui te fera gagner du temps pendant le rush
Plus Noël approche, plus ton temps devient précieux.
Tout ce que tu peux décider et préparer avant la période de rush mérite donc de l’être.
Selon ton activité, cela peut concerner :
tes matières premières ;
ton stock ;
tes photos ;
tes fiches produits ;
ton packaging ;
tes supports pour les marchés ;
tes dates limites de commande ;
tes newsletters ;
tes contenus ;
ton planning de production ;
tes réassorts ;
l’organisation de tes expéditions.
L’objectif n’est pas de passer septembre à préparer absolument chaque détail jusqu’au 24 décembre.
C’est de réserver ton temps de novembre et décembre aux tâches qui auront réellement besoin de toi à ce moment-là : finir de produire, vendre, réassortir, expédier et t’adapter à ce qui se passe réellement.
Préparer Noël pour vendre ses créations, c’est aussi décider de ce que tu ne feras pas
Pendant longtemps, j’ai associé un Noël ambitieux à beaucoup de stock, beaucoup d’idées et beaucoup d’actions.
Aujourd’hui, je raisonne presque à l’inverse.
Je préfère avoir :
un objectif clair, une gamme réfléchie, des quantités calculées, quelques canaux réellement travaillés et un plan que je suis capable de tenir.
Puis analyser ce qui s’est passé.
Qu’est-ce qui s’est vendu ? Où ? Quand ? Qu’est-ce qui n’a pas fonctionné ? Quel canal mérite d’être développé l’année prochaine ?
C’est aussi comme ça que tu peux progressivement diversifier tes ventes et construire, Noël après Noël, une activité plus solide.
Parce que réussir Noël ne signifie pas forcément réaliser le plus gros chiffre d’affaires possible.
Pour moi, le vrai objectif est beaucoup plus simple :
atteindre le chiffre d’affaires que tu avais décidé de viser, sans arriver au 24 décembre en te demandant pourquoi tu t’es infligé tout ça.
Tu veux préparer ton Noël avec un vrai plan ?
C’est précisément ce que nous travaillons actuellement dans la saison Noël de Dans le Mille.
Objectif de chiffre d’affaires, gamme, quantités, rétroplanning, communication, préventes, newsletters, boutique… Nous avançons étape par étape pendant toute la saison pour que tu ne te retrouves pas seule avec une liste interminable de choses à faire.
Les portes ferment lundi 7 septembre à 23 h 59.
Moi, c’est Cécilia.
J’ai moi-même créé et développé une marque artisanale avant d’accompagner d’autres créatrices à développer la leur. Sur Secrets de Créatrices, je partage les stratégies, les erreurs que j’ai faites et ce que j’aurais aimé savoir pour construire une activité artisanale qui ne repose pas sur le hasard.
Tu peux me retrouver sur instagram : @secrets_de_creatrices
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