Combien fabriquer pour Noël quand on vend ses créations artisanales ?
Dernière mise à jour : 6 sept.
Une année, j’ai décidé que j’allais vendre 50 coffrets à Noël.
Alors j’en ai fabriqué 50.
J’en ai vendu 8.
Sur le moment, mon raisonnement me paraissait pourtant parfaitement logique : si je voulais vendre 50 coffrets, il fallait bien que j’en aie 50 à vendre.
Sauf qu’il manquait une énorme étape entre les deux.
Et si tu te demandes aujourd’hui combien fabriquer pour Noël, c’est justement cette étape que je veux t’éviter de sauter.
J’avais transformé un objectif de vente en objectif de production, sans vraiment me demander si j’avais des raisons de penser que ces 50 coffrets allaient se vendre.
Résultat : beaucoup de temps passé à fabriquer, de l’argent immobilisé dans les matières premières et, en janvier, des créations qui me restaient sur les bras.
Aujourd’hui, c’est précisément l’inverse que j’apprends aux créatrices que j’accompagne :
Ton objectif de production, tu ne le devines pas. Tu le déduis.
Et pour ça, la question n’est pas simplement : « Combien suis-je capable de fabriquer d’ici Noël ? »
La vraie question est :
« Combien ai-je intérêt à fabriquer pour avoir suffisamment à vendre, sans produire au hasard ? »
C’est ce qu’on va voir ici.
Alors, combien faut-il fabriquer pour Noël ?
Je vais peut-être te décevoir, mais je ne vais pas te donner un chiffre.
Parce qu’il n’existe pas.
50 créations peuvent être beaucoup trop pour une créatrice et ridiculement peu pour une autre.
La bonne quantité dépend :
du chiffre d’affaires que tu veux réaliser à Noël ;
de ton panier moyen ;
du temps dont tu disposes pour fabriquer ;
de l’argent que tu peux investir dans ta production ;
de ce que ton historique et ta notoriété te permettent raisonnablement d’espérer vendre.
Et c’est seulement en confrontant toutes ces données que tu peux commencer à déterminer combien fabriquer.
Donc non, le bon réflexe n’est pas :
« Cette année, je vais faire un gros Noël, je vais préparer plein de stock. »
On commence ailleurs.
Commence par calculer combien tu veux vendre, pas combien tu veux fabriquer
C’est une nuance qui change beaucoup de choses.
Avant de te demander combien de pièces tu vas fabriquer, pose-toi cette question :
Quel chiffre d’affaires aimerais-tu réaliser sur ta période de Noël ?
Il n’y a pas de « bon » objectif.
Tu peux viser 500 € parce que tu viens de démarrer et que tu travailles à côté.
Tu peux viser 5 000 €, 10 000 € ou davantage parce que ton activité est déjà bien installée.
Pour l’instant, peu importe.
Ce chiffre va simplement nous permettre de transformer un vague :
« J’aimerais bien faire un super Noël cette année »
en quelque chose qu’on peut réellement piloter.
Transforme ton objectif de chiffre d’affaires en nombre de commandes
Imaginons que tu souhaites réaliser 3 000 € de chiffre d’affaires sur ta période de Noël.
Ton panier moyen à Noël est de 50 €.
3 000 ÷ 50 = 60 commandes à générer.
Et si tes clientes achètent en moyenne deux créations par commande, ton objectif correspond à environ 120 créations vendues.
Attention au mot que je viens d’utiliser :
vendues.
Pas fabriquées.
À ce stade, tu sais ce qu’il faudrait vendre pour atteindre ton objectif. Tu n’as toujours pas décidé que tu allais fabriquer 120 pièces.
C’est exactement la distinction entre objectif de vente et objectif de production.
Maintenant, il faut confronter ton joli objectif à la vraie vie.
Confronte ton objectif de Noël à tes 3 contraintes
Il y a trois contraintes que je fais regarder aux créatrices que j’accompagne.
Et généralement, l’une d’elles finit par coincer avant les autres.
C’est elle qui va devenir particulièrement intéressante.
Contrainte n°1 : combien as-tu réellement le temps de fabriquer ?
C’est souvent la première chose à laquelle on pense.
Combien de semaines te reste-t-il avant ton pic de commandes ?
Combien d’heures peux-tu réellement consacrer à la fabrication chaque semaine ?
Et combien de temps te faut-il, en moyenne, pour fabriquer une pièce ?
À partir de là, tu peux calculer ta capacité maximale de production.
Mais attention à un piège :
Ce calcul te dit combien tu PEUX fabriquer. Pas combien tu DEVRAIS fabriquer.
Si tu as le temps de fabriquer 300 créations, ça ne signifie absolument pas que tu as intérêt à en fabriquer 300.
Ta capacité de production est un plafond.
Ce n’est pas une prévision de vente.
Contrainte n°2 : combien peux-tu financer ?
Parce qu’avant de rapporter de l’argent, produire t’en coûte.
Tissu, laine, bois, argile, apprêts, emballages, étiquettes, cartes, boîtes…
Tout ce que tu vas transformer en stock doit généralement être payé avant que tes clientes t’achètent quoi que ce soit.
Pose donc le montant que tu peux raisonnablement consacrer à ta production de Noël.
Puis regarde combien te coûte une création en matières et éléments nécessaires à sa fabrication.
Tu obtiens un deuxième plafond : le nombre de créations que ta trésorerie te permet de financer.
Et cette contrainte est facile à oublier quand on commence à s'enthousiasmer sur le stock de Noël.
Fabriquer 150 pièces « pour être prête » n’est plus aussi anodin si 1 000 € de ta trésorerie se retrouvent immobilisés dans des cartons.
Contrainte n°3 : combien peux-tu raisonnablement espérer vendre ?
Et c’est probablement la contrainte qu’on oublie le plus.
Tu as peut-être :
le temps de fabriquer 200 pièces ;
l’argent nécessaire pour en financer 200 ;
très envie d’en vendre 200.
Mais qu’est-ce qui te permet de penser que 200 personnes vont effectivement les acheter ?
Et avoir suffisamment de stock ne suffit évidemment pas : encore faut-il réussir à donner envie d’acheter tes créations.
Si tu as déjà vécu un Noël avec ton entreprise, tes propres chiffres sont une mine d’or.
Combien avais-tu vendu ?
Sur quels canaux ?
Combien avais-tu fait de marchés ?
Combien avais-tu de boutiques partenaires ?
Ta communauté et ton nombre de clientes ont-ils évolué depuis ?
Cette année, as-tu ajouté de nouveaux points de vente, de nouveaux marchés ou développé ta boutique en ligne ?
Ton historique n’est pas une boule de cristal. Mais il te donne un point de comparaison beaucoup plus intéressant qu’un chiffre sorti de ton chapeau.
Si tu as vendu 60 pièces l’année dernière et que rien n’a fondamentalement changé dans ton activité, décider d’en fabriquer 180 parce que « cette année, je veux vraiment cartonner » mérite au minimum qu’on s’interroge. Si cette année tu as développé ton audience, commencé à communiquer plus régulièrement ou travaillé ta façon de vendre tes créations sur Instagram, ton potentiel de vente peut évidemment avoir évolué.
De même, si tu avais vendu 60 pièces uniquement grâce à ta boutique en ligne et que tu participes cette année à quatre marchés de Noël supplémentaires, ton potentiel n’est évidemment plus le même.
On ne cherche pas à prédire exactement combien tu vas vendre. On cherche des raisons concrètes de croire à ton objectif.
Trouve ce qui limite réellement ton objectif de Noël
À ce stade, tu as donc plusieurs nombres devant toi.
Imaginons que tu aimerais vendre 150 créations.
Mais :
ton temps te permet d’en fabriquer 90 ;
ta trésorerie te permet d’en financer 130 ;
ton historique et tes canaux de vente te font raisonnablement envisager 120 ventes.
Tu viens de découvrir quelque chose de beaucoup plus utile que « combien fabriquer pour Noël ? ».
Ton facteur limitant.
Ici, c’est ton temps.
Et ça ne veut pas nécessairement dire :
« Tant pis, je ne pourrai vendre que 90 pièces. »
Ça veut dire :
« Si je veux réellement aller chercher mon objectif, c’est sur mon temps que je dois agir. »
Commencer à produire plus tôt, simplifier certaines créations, privilégier des produits moins chronophages, dégager davantage de créneaux de fabrication, déléguer certaines tâches…
À l’inverse, si ton facteur limitant est ta trésorerie ou ton potentiel de ventes, les décisions à prendre ne seront pas les mêmes.
C’est tout l'intérêt d'identifier ce qui bloque avant de te jeter dans la fabrication.
Parce qu’on passe de :
« Il faut que je fabrique un max pour Noël. »
à :
« Voilà précisément ce qui m’empêche aujourd’hui d’atteindre mon objectif, et je peux décider quoi en faire. »
Et si c’est ton premier Noël et que tu n’as aucun historique ?
Évidemment, si tu viens de lancer ton entreprise, tu ne peux pas regarder combien tu as vendu l’année dernière.
Et surtout, n’essaie pas de compenser ce manque de données en fabriquant énormément « au cas où ».
Tu es justement dans la situation où tu as le moins d’informations sur ce que tes clientes vont réellement acheter.
Ton premier Noël doit donc aussi te servir à apprendre.
Observe ce qui attire, ce qui se vend, à quel prix, sur quels canaux, quelles créations sont achetées ensemble…
Et garde une trace de tout ça.
Ces informations te permettront de prendre des décisions beaucoup plus solides l’année suivante.
En attendant, tu peux limiter ton risque avec de petites quantités, des réassorts lorsque c’est possible, de la fabrication à la commande ou encore des précommandes.
Non, tu n’es pas obligée de tout fabriquer avant Noël
C’est d’ailleurs l’autre erreur derrière la question du stock.
On imagine parfois qu’il faudrait arriver au début de la saison avec des dizaines ou des centaines de créations parfaitement terminées et attendre qu’elles partent.
Mais toutes tes créations n’ont pas besoin d’être produites de la même manière.
Tu peux schématiquement les répartir en trois catégories :
1. Ce dont tu es quasiment certaine de la vente
Tes valeurs sûres.
Les créations qui se vendent régulièrement, que tes clientes connaissent et dont ton historique te montre qu’elles partent.
Ce sont les candidates les plus logiques pour constituer ton stock d’avance.
2. Ce dont la vente est moins prévisible
Certaines créations peuvent être proposées à la commande, notamment lorsque leur délai de fabrication le permet.
Tu évites ainsi de fabriquer plusieurs exemplaires d’une pièce qui ne sera peut-être jamais choisie.
3. Ce que tu veux tester
Une nouveauté n’a pas besoin de débarquer dans ton atelier en 40 exemplaires.
Petite série, série limitée, précommande…
Tu peux d’abord vérifier que tes clientes en veulent.
C’est exactement le principe que j’enseigne : le stock fabriqué d’avance doit être concentré sur ce qui est le plus sûr ; pour le reste, on cherche à réduire le risque.
Combien fabriquer pour un marché de Noël ?
Si ta question concerne spécifiquement un marché de Noël, le raisonnement mérite d’aller un peu plus loin.
Le nombre de pièces à prévoir dépend notamment de ton objectif sur le marché, de ton panier moyen, du nombre de jours, de ton historique sur ce type d’événement, de la possibilité de réassortir entre deux dates et des autres canaux sur lesquels tu dois conserver du stock.
Autrement dit : « Combien fabriquer pour Noël ? » et « Combien emmener sur mon marché de Noël ? » ne sont pas tout à fait la même question.
J'y consacrerai donc un article à part entière.
Alors, combien de créations dois-tu fabriquer pour Noël ?
Si tu ne devais retenir qu’une chose de cet article, ce serait celle-ci :
Ne pars pas de ton stock. Pars de ton objectif. [Et si tu veux prendre un peu de hauteur avant de passer à la production, j’ai aussi détaillé comment préparer Noël pour vendre ses créations, de l’objectif de chiffre d’affaires jusqu’au choix de tes canaux de vente et à l’organisation de ta saison.]
Une fois que tu as ton objectif, transforme le en ventes à générer.
Confronte ensuite cet objectif :
à ton temps, à ton argent et à ton potentiel réel de ventes.
Identifie ce qui te limite.
Et seulement ensuite, décide de ce que tu vas produire.
C’est moins rassurant qu’un article qui te dirait de fabriquer 30, 50 ou 100 créations.
Mais c’est aussi ce qui t’évite de passer des semaines à fabriquer un objectif que tu avais simplement décidé de croire réaliste.
Je l’ai appris en fabriquant 50 coffrets pour en vendre 8.
À Noël, ton objectif n’est pas de produire le plus possible. C’est d’avoir une raison derrière chaque pièce que tu produis.
Tu veux préparer ton Noël sans tout décider au hasard ?
Déterminer combien fabriquer n’est qu’une des décisions à prendre pour préparer une saison de Noël qui tient la route.
Il faut aussi décider quoi vendre, comment organiser ta production, où concentrer tes efforts et comment aller chercher les ventes que tu t’es fixées.
C’est exactement ce qu’on travaille actuellement dans Dans le Mille — Saison Noël : tu avances étape par étape pendant la saison, avec les ressources, les lives et l’accompagnement pour appliquer tout ça à ta propre activité.
Les portes ferment le 7 septembre.
Questions fréquentes
Quand commencer à fabriquer son stock de Noël ? Il n’existe pas de date universelle. Elle dépend notamment du volume que tu dois produire, de ton temps de fabrication et de tes autres contraintes. Plus ton facteur limitant est le temps, plus anticiper ta production peut devenir stratégique.
Faut-il avoir beaucoup de stock pour Noël ? Non. L’objectif n’est pas d’avoir le plus gros stock possible, mais suffisamment de créations pour répondre aux ventes que tu peux raisonnablement générer. Les valeurs sûres peuvent être fabriquées à l’avance tandis que les produits plus incertains peuvent être proposés à la commande, en petite série ou en précommande.
Comment prévoir son stock quand c’est son premier Noël ? Sans historique, évite de faire une prévision trop précise que rien ne permet encore de confirmer. Commence avec des quantités maîtrisées, teste la demande et note tes ventes afin de constituer tes propres données pour les prochaines années.
Combien de stock prévoir pour un marché de Noël ? Le calcul doit prendre en compte ton objectif de chiffre d’affaires pour le marché, ton panier moyen, sa durée, tes ventes passées sur des événements comparables et ta possibilité de réassortir. C’est donc une problématique suffisamment spécifique pour être traitée séparément.
Moi, c’est Cécilia.
J’ai moi-même créé et développé une marque artisanale avant d’accompagner d’autres créatrices à développer la leur. Sur Secrets de Créatrices, je partage les stratégies, les erreurs que j’ai faites et ce que j’aurais aimé savoir pour construire une activité artisanale qui ne repose pas sur le hasard.
Tu peux me retrouver sur instagram : @secrets_de_creatrices
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