Comment se démarquer de la concurrence quand on est créatrice artisanale ?
Tu fabriques des bijoux, des accessoires textiles, des bougies ou des objets de décoration. Tu y consacres du temps, tu choisis tes matières avec soin, tu travailles tes finitions…
Mais quand tu regardes autour de toi, tu constates que d'autres créatrices proposent des produits qui ressemblent aux tiens.
Alors, forcément, tu compares.
Et parfois, tu découvres qu'une autre créatrice vend moins cher que toi.
Tu commences à douter. Est-ce que tes créations ne sont pas trop chères ? Est-ce que tes clientes ne risquent pas d'aller acheter ailleurs ?
Et plutôt que de chercher comment mieux montrer la valeur de tes créations, tu envisages de baisser tes prix.
Sauf qu'à force de vouloir être moins chère que les autres, tu risques de sacrifier ta marge et de travailler pour presque rien
.
Le problème, c'est que tu pars du principe que le prix est le principal critère d'achat de tes clientes.
Or, si le prix compte évidemment, ce n'est pas le seul critère. Et ce n'est pas nécessairement celui qui fera pencher la balance.
Alors, comment se démarquer de la concurrence quand on est créatrice artisanale, sans devoir inventer des produits extraordinaires ni casser ses prix ?
Dans cet article, je vais notamment te raconter comment je vends mes sacs banane plus cher que beaucoup de mes concurrentes, sans chercher à m'aligner sur leurs prix. Et surtout, comment j'ai fait évoluer mes créations pour qu'on arrête de les comparer à celles des autres.
Parce qu'au fond, la vraie question n'est pas « Comment être moins chère que les autres ? », mais « Pourquoi une cliente aurait-elle envie d'acheter chez moi plutôt qu'ailleurs ? »
Tu n'es pas la seule à fabriquer ce produit. Et alors ?
Il existe des centaines de créatrices de bijoux, de couturières, de céramistes ou de créatrices de bougies.
Certaines utilisent les mêmes matières. D'autres proposent des modèles similaires, parfois à des prix plus bas.
Et pourtant, toutes ne s'adressent pas aux mêmes clientes et ne provoquent pas les mêmes envies d'achat.
Prends un exemple simple : deux créatrices fabriquent des sacs banane.
La première propose des modèles colorés, pratiques, conçus pour accompagner des femmes actives au quotidien. Elle met en avant leur confort, leur capacité de rangement et la facilité avec laquelle ils s'associent à différentes tenues.
La seconde propose des sacs banane aux matières raffinées, avec des finitions soignées, dans un univers plus élégant. Elle insiste sur le style, les détails et le caractère intemporel de ses modèles.
Elles vendent toutes les deux des sacs banane. Mais elles ne proposent pas exactement la même chose à leurs clientes.
Ce qui les différencie ne se limite pas au produit : c'est aussi ce qu'il représente, ce qu'il apporte et la manière dont il est présenté.
Et je peux t'en parler, parce que c'est exactement ce que j'ai vécu avec ma propre marque artisanale.
Mon expérience avec les sacs banane
Quand j'ai commencé à fabriquer des sacs banane, mes modèles ressemblaient davantage à ceux qu'on pouvait trouver chez d'autres créatrices.
Ils avaient déjà leurs particularités, notamment les petits messages et mantras que j'y ajoutais. Mais visuellement, au premier coup d'œil, cette différence ne sautait pas aux yeux.
Sur les marchés, j'entendais régulièrement : « Ah, on dirait le sac banane de telle personne ! »
Et franchement, ça m'agaçait.
Alors j'ai décidé d'aller beaucoup plus loin dans mon propre univers : celui de ma marque, inspiré de la nature et de l'océan.
J'ai développé des modèles avec une identité beaucoup plus affirmée, qu'on ne retrouve pas partout.
Et aujourd'hui ?
Mes sacs banane sont plus chers que beaucoup de ceux que je croise sur les marchés ou dans les boutiques de créateurs. Et pourtant, ils sont moins aboutis techniquement et ils se vendent très bien.
Je vois parfois des sacs banane proposés à des prix tellement bas que je me demande comment leurs créatrices arrivent à les rentabiliser. De mon côté, même avec des prix supérieurs, ce n'est déjà pas le produit sur lequel je réalise ma meilleure marge en pourcentage.
Mais je ne cherche pas à m'aligner.
Mes clientes viennent chercher un modèle original, un univers qui leur plaît, une création qu'elles n'ont pas vue ailleurs.
Bien sûr que certaines personnes regardent mes sacs banane, retournent l'étiquette pour voir le prix et repartent sans acheter.
Mais tu sais quoi ? Ça ne me pose aucun problème.
Je sais que mes créations ne sont pas destinées à tout le monde. Et je n'ai aucune envie de diminuer mes prix pour convaincre les personnes qui les trouvent trop chères.
Parce que vendre à un prix que je considère juste, c'est aussi une manière de respecter mon travail.
Et quand une cliente a un véritable coup de cœur pour un de mes sacs banane, qu'elle l'achète avec plaisir et que je suis moi-même satisfaite du prix auquel je l'ai vendu, c'est exactement la relation commerciale que je veux construire.
Mon objectif n'est pas que tout le monde trouve mes créations abordables. C'est que les bonnes clientes aient suffisamment envie de mes créations pour accepter leur prix.
Attention, cela ne signifie pas qu'il ne faut jamais remettre ses prix en question. Un prix doit évidemment être cohérent avec ses coûts, son positionnement et sa clientèle.
Mais dans mon cas, les ventes me montrent que mes prix fonctionnent. Je n'ai donc aucune raison de les baisser simplement parce que d'autres créatrices vendent moins cher.
Je ne cherche pas à convaincre toutes les personnes qui passent devant mon stand. Je veux que celles qui se reconnaissent dans mon univers aient une bonne raison de choisir mes créations. Et je veux pouvoir les vendre à un prix qui respecte mon travail.
Et sur un marché de Noël, comment faire la différence ?
Cette question de la différenciation devient particulièrement concrète sur les marchés de Noël, lorsque plusieurs créatrices proposent leurs produits à quelques mètres les unes des autres.
Comment donner envie à une visiteuse d'acheter sur ton stand plutôt que sur celui d'à côté, sans entrer dans une guerre des prix ?
C'est justement le sujet que j'aborde dans cet épisode de Secrets de Créatrices — le podcast.
Marché de Noël : comment donner envie d'acheter TES créations plutôt que celles du stand d'à côté ?
Pourquoi une cliente achèterait-elle tes cr
éations plutôt que celles d'une autre ?
Quand une cliente découvre ton travail, elle ne fait pas uniquement une comparaison technique entre plusieurs produits.
Elle peut aussi être sensible à ton univers, à tes engagements, à ton histoire, à ton savoir-faire ou à l'expérience que tu lui proposes.
Autrement dit, elle n'achète pas nécessairement chez toi pour les mêmes raisons qu'une autre personne.
La différence entre ce que tu fabriques et ce que ta cliente vient chercher
Prenons une créatrice de bougies.
Elle pourrait présenter ses produits ainsi :
« Bougie artisanale à la cire végétale, coulée à la main, 180 grammes. »
Ces informations sont utiles. Mais elles décrivent essentiellement le produit.
Et si une autre créatrice propose une bougie artisanale en cire végétale de 180 grammes, mais moins chère, qu'est-ce qui va donner envie d'acheter la première ?
Imaginons maintenant que notre créatrice propose une collection pensée autour des petits rituels du soir : ralentir après une journée chargée, retrouver une ambiance apaisante, s'offrir un moment à soi.
La bougie reste une bougie.
Mais sa présentation permet à certaines clientes de se projeter dans une expérience qui leur donne davantage envie.
Là où une cliente cherchait simplement une bougie, elle peut désormais rechercher précisément l'univers et les sensations proposés par cette créatrice.
Attention : une jolie histoire ne suffit pas à vendre un produit qui ne répond à aucune attente. Et toutes les clientes ne seront pas sensibles à cette promesse.
L'objectif n'est donc pas d'inventer un discours séduisant. C'est de comprendre ce que tes créations apportent réellement aux personnes susceptibles de les acheter.
Comment se démarquer de la concurrence avec ses créations artisanales ?
Tu n'as pas nécessairement besoin d'inventer une nouvelle identité de marque ou de modifier toute ta gamme.
Commence par regarder ce qui existe déjà dans ton entreprise.
1. Observe les raisons pour lesquelles tes clientes achètent chez toi
Repense à tes dernières ventes.
Qu'est-ce qui a attiré l'attention de tes clientes ? Quelles questions t'ont-elles posées ? Quels compliments reviennent régulièrement ?
Peut-être qu'elles apprécient particulièrement tes associations de couleurs, tes matières, la personnalisation que tu proposes ou la praticité de tes produits.
Peut-être qu'elles se reconnaissent dans ton univers ou qu'elles aiment les valeurs que tu défends.
Toutes ces informations sont intéressantes.
Mais distingue bien ce que tu supposes de ce que tes clientes expriment réellement.
Si tu n'es pas certaine de leurs motivations, tu peux simplement demander à quelques clientes pourquoi elles ont choisi ta création.
Leurs réponses pourraient te surprendre.
2. Identifie tes partis pris
Une marque se construit aussi à travers les choix qu'elle assume.
Pourquoi utilises-tu certaines matières plutôt que d'autres ? Pourquoi proposes-tu cette gamme de couleurs ? Pourquoi as-tu choisi de fabriquer de petites séries ou de privilégier certains usages ?
Et surtout : à quoi as-tu décidé de renoncer ?
Une créatrice qui choisit de se concentrer sur des accessoires textiles pratiques, durables et colorés ne cherche pas nécessairement à répondre à toutes les envies.
Elle construit progressivement une proposition reconnaissable.
À l'inverse, si tu modifies constamment ta gamme pour suivre ce que font tes concurrentes, il peut devenir difficile de comprendre ce qui caractérise vraiment ta marque.
Te différencier, ce n'est pas forcément ajouter quelque chose. C'est parfois assumer plus clairement les choix que tu as déjà faits.
3. Regarde ton savoir-faire avec les yeux de quelqu'un qui ne sait pas faire
C'est un point que beaucoup de créatrices sous-estiment.
À force de répéter les mêmes gestes, tu finis parfois par les trouver parfaitement ordinaires.
Cette couture que tu réalises avec précision, cette association de matières que tu maîtrises, cette technique que tu as mis des années à apprendre… tout cela te paraît peut-être banal.
Mais pour quelqu'un qui ne sait pas faire, ce n'est pas nécessairement évident.
Et ce savoir-faire peut contribuer à justifier la valeur de ton travail.
Cela ne signifie pas que tes gestes sont forcément uniques.
En revanche, ce qui te semble normal peut constituer une véritable raison d'apprécier tes créations, à condition de le rendre visible et compréhensible.
Comment montrer ta différence pour donner envie d'acheter ?
Identifier ce qui te différencie constitue une première étape.
Encore faut-il que tes clientes puissent le percevoir.
Car une différence que personne ne remarque aura peu d'effet sur les décisions d'achat.
Dans tes photos
Tes photos ne doivent pas uniquement montrer à quoi ressemble ton produit.
Elles peuvent aussi aider à comprendre sa taille, son utilisation, ses finitions, son univers ou la place qu'il occupera dans le quotidien de ta cliente.
Un sac photographié sur fond blanc montre sa forme.
Le même sac porté, ouvert et photographié avec son contenu permet aussi de comprendre comment il peut être utilisé.
Les deux types de photos ont leur intérêt. Ils ne répondent simplement pas aux mêmes questions.
Dans tes descriptions de produits
Ne te limite pas à énumérer les matières et les dimensions.
Explique également ce que tes choix apportent.
Par exemple, plutôt que d'écrire uniquement :
« Pochette doublée, fermeture zippée, tissu en coton. »
Tu peux préciser ce qu'elle permet de ranger, dans quelles situations elle est utile et ce qui a guidé le choix de ses finitions.
Cela aide ta cliente à comprendre pourquoi ces caractéristiques comptent.
Dans ta communication
Tu peux montrer les étapes de fabrication, parler de tes choix, expliquer pourquoi tu as conçu un produit de cette manière ou raconter comment certaines idées sont nées.
Tu peux aussi mettre en avant les retours de tes clientes lorsqu'ils révèlent un véritable bénéfice.
Mais attention à ne pas tomber dans un autre piège : parler uniquement de toi.
Ton histoire peut contribuer à différencier ta marque. Elle devient particulièrement intéressante lorsqu'elle permet à la cliente de mieux comprendre tes créations, leur valeur ou ce qu'elles peuvent lui apporter.
Tu te demandes comment parler de ton travail sans avoir l'impression de vendre en permanence ? Lis aussi mon article Comment parler de ses créations sans te sentir commerciale.
Les erreurs qui t'empêchent de te démarquer de la concurrence
Certaines réactions face à la concurrence sont compréhensibles. Mais elles ne sont pas forcément bonnes pour ton entreprise.
Multiplier les nouveautés pour proposer quelque chose de différent
Tu remarques qu'une autre créatrice propose des produits similaires aux tiens.
Alors tu cherches immédiatement une nouvelle idée.
Mais avant de te lancer dans une nouvelle collection, pose-toi une question : tes créations actuelles manquent-elles réellement d'intérêt, ou n'as-tu pas encore suffisamment travaillé leur présentation et leur commercialisation ?
Une nouveauté peut être pertinente si elle répond à une demande identifiée.
En revanche, fabriquer sans cesse de nouveaux produits uniquement pour te démarquer risque de disperser ton temps, ton argent et ton énergie.
Baisser tes prix pour être plus attractive
Quand plusieurs créatrices vendent des produits similaires, il peut être tentant de chercher à devenir la moins chère.
Mais tes concurrentes n'ont pas nécessairement les mêmes coûts, les mêmes objectifs ou le même fonctionnement que toi.
Et surtout, toutes les clientes ne choisissent pas systématiquement le produit le moins cher.
Avant de revoir tes tarifs, il faut donc comprendre ce qui freine réellement l'achat.
Et si ton problème n'était pas ton prix, mais ta manière de vendre tes créations ?
Avant de modifier tes tarifs, prends le temps de comprendre ce qui peut réellement donner envie à une cliente de passer à l'achat.
Je t'explique justement comment vendre tes créations artisanales en travaillant les bons leviers, plutôt qu'en cherchant systématiquement à être moins chère.
Si ton prix est cohérent avec tes coûts, qu'il te permet d'être rentable et que tes créations se vendent, pourquoi le baisser simplement parce qu'une concurrente vend moins cher ?
Copier ce qui fonctionne chez les autres
Observer tes concurrentes peut être utile pour comprendre ton marché.
Mais si tu reprends constamment leurs produits, leurs présentations ou leurs idées de communication, tu risques de rendre ta marque de moins en moins identifiable.
Ce n'est pas parce qu'une stratégie semble fonctionner pour une autre créatrice qu'elle est adaptée à ton entreprise.
Tu ne connais pas toujours ses résultats réels, ses coûts ou les raisons pour lesquelles ses clientes achètent.
Inspire-toi des bonnes questions. Pas nécessairement des réponses trouvées par les autres.
Miser uniquement sur le fait main
Fabriquer à la main peut constituer un argument important face aux produits industriels.
Mais lorsque ta cliente hésite entre deux marques artisanales, cet argument ne suffit plus nécessairement.
Si les deux créatrices fabriquent elles-mêmes leurs produits, qu'est-ce qui donnera envie d'acheter chez l'une plutôt que chez l'autre ?
C'est précisément cette question que tu dois travailler.
Et maintenant, pourquoi devrait-on acheter chez toi ?
Je te propose un petit exercice.
Choisis une création que tu commercialises déjà, idéalement un produit qui a déjà suscité de l'intérêt ou généré des ventes.
Puis réponds à ces quatre questions :
Qu'est-ce que mes clientes apprécient réellement dans cette création ? Appuie-toi autant que possible sur leurs retours.
Quels choix ai-je faits pour concevoir ce produit ? Matières, forme, usage, style, finitions…
Qu'est-ce que cette création apporte à la personne qui l'achète ? Un usage pratique, une émotion, une expérience, une valeur particulière ?
Est-ce que tout cela est visible dans ma communication actuelle ?
Tu vas peut-être découvrir que tu disposes déjà de plusieurs arguments intéressants, mais que tu ne les utilises presque jamais.
Ne cherche pas forcément une réponse extraordinaire.
Tu n'as pas besoin de prétendre que personne d'autre ne fait ce que tu fais.
Tu dois surtout réussir à expliquer ce qui caractérise tes créations, pourquoi cela compte pour tes clientes et ce qui peut leur donner envie de te choisir.
Et si certaines réponses te manquent encore, ce n'est pas nécessairement le signe qu'il faut tout recommencer.
C'est peut-être simplement l'occasion d'aller interroger tes clientes, d'observer tes ventes et de confronter tes idées à la réalité.
Ta différence ne se décrète pas. Elle se construit à partir de tes choix, de tes créations et de ce que tes clientes y trouvent.
Tu veux prendre du recul sur ton activité de créatrice ?
La différenciation n'est qu'une partie du travail nécessaire pour développer une entreprise artisanale.
Si tu as déjà commencé à vendre tes créations, mais que tu ne sais plus très bien sur quoi concentrer tes efforts, je t'invite à découvrir Le Déclic, mon diagnostic gratuit pour faire le point sur ton activité.
Un questionnaire et trois vidéos pour t'aider à prendre du recul et à avancer avec davantage de clarté.
Hello, moi c’est Cécilia.
J’ai moi-même créé et développé une marque artisanale avant d’accompagner d’autres créatrices à développer la leur. Sur Secrets de Créatrices, je partage les stratégies, les erreurs que j’ai faites et ce que j’aurais aimé savoir pour construire une activité artisanale qui ne repose pas sur le hasard.
Tu peux me retrouver sur instagram : @secrets_de_creatrices
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