Prix de tes créations artisanales : comment savoir si tu vends vraiment trop cher ?
Dernière mise à jour : il y a 1 jour
Tu te demandes si tes créations sont vraiment rentables… ou si tes prix sont trop élevés pour tes clientes ?
C’est exactement le sujet que j’aborde dans cet épisode du podcast : pourquoi le prix n’est pas toujours la vraie raison pour laquelle une création ne se vend pas.
Tu peux l’écouter ici, puis poursuivre avec l’article juste en dessous.
Quand une création ne se vend pas autant que tu l’espérais, le prix devient vite le premier suspect.
Une cliente te dit que c’est trop cher. Une autre créatrice vend un produit similaire moins cher. Tu vois des concurrents afficher des tarifs bien inférieurs aux tiens. Et forcément, le doute s’installe : est-ce que mes prix sont trop élevés ?
Pourtant, une création qui se vend peu n’est pas forcément une création trop chère.
Calculer le prix de tes créations artisanales te permet de vérifier qu’il est viable pour ton entreprise. Mais cela ne suffit pas à savoir si ta cliente est prête à payer ce prix.
Car entre un prix correctement calculé et une vente, il se passe beaucoup de choses : ta cliente doit comprendre ce que tu proposes, en avoir envie, percevoir suffisamment de valeur dans ta création et considérer qu’elle vaut le prix demandé.
Alors avant de baisser tes tarifs parce que « ça ne se vend pas », il faut répondre à une autre question : as-tu réellement des éléments qui montrent que ton prix bloque l’achat ?
Dans cet article, je vais t’aider à faire la différence entre un véritable problème de prix et tous les autres problèmes qui peuvent donner l’impression que tes créations sont trop chères.
Calculer le prix de tes créations artisanales te permet de vérifier qu’il est viable pour ton entreprise. Mais cela ne suffit pas à savoir si ta cliente est prête à payer ce prix.
Si tu n’es pas encore sûre que tes créations te rapportent réellement suffisamment, commence par vérifier si ta création artisanale est vraiment rentable.
Avant toute chose : ton prix doit être viable pour ton entreprise
Je ne vais pas te refaire ici un cours complet sur le calcul d’un prix de vente.
Mais il y a quand même une base qu’on ne peut pas contourner.
Ton prix doit tenir compte de ce que ta création coûte réellement à ton entreprise : les matières, évidemment, mais aussi ton temps, tes charges et tout ce qui permet à ton activité de fonctionner.
Sinon, tu peux vendre beaucoup… et malgré tout ne quasiment rien gagner.
Si tu n’as aucune idée de la rentabilité réelle de tes produits, commence plutôt par mon article « Comment savoir si une création artisanale est vraiment rentable ? ».
Parce qu’avant de te demander si une cliente acceptera ton prix, il faut déjà savoir si toi, tu peux te permettre de vendre à ce prix.
Mais imaginons maintenant que tu aies fait ce travail.
Ton prix est cohérent économiquement.
Et malgré tout, il te paraît trop élevé.
C’est là que ça devient intéressant.
Un prix rentable n’est pas forcément un prix auquel ton produit se vendra
C’est probablement l’une des choses les plus désagréables à découvrir quand on vend ses créations.
Tu peux faire parfaitement tes calculs et arriver à 65 €.
Ça ne signifie pas automatiquement que quelqu’un voudra acheter ta création 65 €.
Mais l’inverse est également vrai :
le simple fait que 65 € te paraisse cher ne signifie absolument pas que personne ne sera prêt à les payer.
Parce qu’une cliente ne connaît pas ton tableau Excel.
Elle ne regarde pas ton produit en se disant :
« Alors… 12 € de matières + 1 h 15 de travail + les charges + 30 % de marge… Oui, ça me paraît cohérent, je prends. »
Elle regarde ta création et décide, consciemment ou non, de la valeur qu’elle lui accorde.
Et c’est là qu’on arrive à quelque chose qu’un calcul de rentabilité ne peut pas décider à ta place : la valeur perçue.
Ce que ta cliente achète ne se résume pas à ce que ta création t’a coûté
Prenons quelque chose de volontairement extrême.
Un sac peut coûter 50 €.
Un autre plusieurs milliers d’euros.
Et pourtant, dans les deux cas, sa fonction première reste la même : transporter des affaires.
Ce qui change n’est donc pas uniquement la quantité de matière utilisée ou le nombre d’heures nécessaires pour le fabriquer.
Il y a tout ce que l’objet représente.
Une marque, un univers, une histoire, une qualité perçue, une appartenance, une image de soi.
Parfois même un statut.
Dans l’artisanat, c’est pareil, même si évidemment nous ne sommes pas toutes en train d’essayer de devenir Chanel.
Une cliente peut acheter une tasse parce qu’elle a besoin d’une tasse.
Mais elle peut aussi acheter cette tasse parce qu’elle lui rappelle les vacances chez sa grand-mère, parce qu’elle adore l’univers de la céramiste, parce qu’elle se projette déjà avec son café du dimanche matin dedans ou parce qu’elle trouve que c’est exactement le cadeau qui fera plaisir à sa sœur.
Et ce n’est plus du tout la même décision d’achat.
Si nous achetions uniquement des objets pour leur fonction, une énorme partie de l’artisanat n’aurait tout simplement aucune raison d’exister.
On irait chez Action, Carrefour ou Amazon et le problème serait réglé.
Ce que tu vends doit donc être rentable.
Mais ce n’est pas sa rentabilité qui donne envie à quelqu’un de l’acheter.
Et la valeur perçue peut parfois changer énormément sans que le produit, lui, ait changé.
Une même création, présentée de deux façons différentes. Le produit n’a pas changé. Pourtant, ce que tu en perçois, probablement si.
La création est exactement la même.
Pourtant, à droite, tu comprends davantage son univers, son usage, sa taille. Tu peux plus facilement t’imaginer avec. La photo raconte déjà quelque chose avant même que tu aies lu la description du produit.
C’est aussi ça, la valeur perçue.
« C’est trop cher » ne veut pas forcément dire que ton prix est trop élevé
C’est probablement le raccourci le plus dangereux.
Une personne te dit :
« C’est trop cher. »
Et ton cerveau traduit immédiatement :
« Mon prix est trop élevé. »
Sauf que ce n’est qu’une interprétation.
Ce que cette personne vient réellement de te dire, c’est plutôt :
« Pour moi, aujourd’hui, ce produit ne vaut pas cette somme. »
Et ça change beaucoup de choses.
Parce que cette personne peut :
ne pas être ta cible ;
ne pas avoir le budget ;
ne pas comprendre ce qui différencie ta création ;
ne pas être suffisamment attirée par ton univers ;
ne pas avoir suffisamment envie de ce produit ;
comparer ta création à quelque chose qui n’a rien à voir ;
ou, effectivement, considérer ton prix trop élevé par rapport à ce que tu proposes.
Toutes ces situations peuvent aboutir exactement à la même phrase :
« C’est trop cher. »
Mais elles ne demandent absolument pas toutes la même réponse.
Et certainement pas systématiquement de baisser ton prix.
Comment savoir si le prix de tes créations artisanales bloque vraiment tes ventes ?
C’est là que je préfère les faits aux impressions.
Parce qu’entre :
« J’ai l’impression que mes prix font fuir les clientes »
et
« J’ai augmenté mes prix et mes ventes ont diminué depuis »
il y a une énorme différence.
La première est une interprétation.
La deuxième commence à être une observation sur laquelle on peut travailler.
Et je le sais d’autant mieux que j’ai moi-même longtemps pensé que le prix pouvait être un frein important à mes ventes.
Puis j’ai augmenté mes prix.
Et j’ai vendu davantage.
Pas parce qu’augmenter ses prix ferait magiquement augmenter ses ventes. Ce serait beaucoup trop simple.
Mais cette expérience m’a obligée à remettre en question quelque chose que je prenais presque pour une évidence :
le prix que moi je trouve élevé n’est pas forcément le prix que ma cliente trouve trop élevé.
Alors avant de toucher à tes tarifs, voilà ce que je regarderais.
1. Est-ce que les gens n’achètent réellement pas ?
Ça paraît évident, mais commence par tes ventes.
Une remarque sur un marché n’est pas une étude de marché.
Trois commentaires Instagram non plus.
Si ton produit se vend régulièrement à son prix actuel, tu as déjà une information beaucoup plus intéressante que l’avis d’une personne qui ne l’a pas acheté.
À l’inverse, si personne n’achète jamais, le prix peut faire partie des hypothèses à examiner.
Une hypothèse. Pas automatiquement la conclusion.
Parce qu’un produit peut ne pas se vendre pour énormément d’autres raisons.
2. Est-ce que les bonnes personnes voient ta création ?
Une création peut être trop chère pour quelqu’un et parfaitement acceptable pour quelqu’un d’autre.
Tu peux vendre un bijou à 20 €, 80 € ou 300 €.
Mais tu ne le vendras probablement pas aux mêmes personnes, dans les mêmes conditions, avec la même image de marque ni dans les mêmes endroits.
Alors avant de conclure que ton prix ne fonctionne pas, regarde où tu vends, à qui tu t’adresses et qui voit réellement tes produits.
Parce que si tu présentes une création à 80 € principalement à des personnes qui cherchent un petit cadeau à 20 €, tu peux entendre énormément de :
« C’est trop cher. »
Ça ne prouve toujours pas que cette création ne peut pas être vendue 80 €.
Ça peut simplement montrer que tu ne la présentes pas aux bonnes personnes.
Un problème de cible ou de canal de vente ne se résout pas forcément avec une réduction.
3. Est-ce que la valeur de ta création est visible ?
Imagine une création vendue 70 €.
Sur la boutique : une photo moyenne, un fond un peu sombre, deux lignes de description et aucune information qui permette vraiment de comprendre ce qui la distingue.
À côté, une autre création à 70 €.
De belles photos, un univers identifiable, des détails visibles. On comprend les matières utilisées, le travail effectué, à qui elle s’adresse, ce qu’elle a de particulier.
Le prix est identique.
Mais la cliente ne perçoit pas forcément du tout la même valeur.
Et ce phénomène ne concerne d’ailleurs pas uniquement ta boutique en ligne.
Sur un marché aussi, la façon dont tes créations sont présentées influence ce qu’on comprend de ta marque avant même d’avoir échangé un mot avec toi.
Les bijoux peuvent être de qualité dans les deux cas. Mais le deuxième stand permet immédiatement de comprendre un univers, attire davantage l’œil et donne un contexte aux créations.
Dans les deux cas, ce sont des bijoux artisanaux.
Mais dans le premier, ils sont surtout posés sur une table.
Dans le deuxième, ils appartiennent à un univers. Il y a du volume, une cohérence, une ambiance. On comprend davantage à qui la marque peut parler et on a plus facilement envie de s’approcher pour regarder les créations.
Et c’est là qu’on fait parfois une erreur :
on essaie de résoudre par le prix un problème qui se situe ailleurs.
Avant de baisser tes tarifs, demande-toi donc si ce qui justifie ton prix est réellement perceptible.
Pas uniquement dans ta tête.
Pas uniquement parce que toi, tu sais combien de temps tu as passé dessus.
Du point de vue de la personne qui découvre ta création.
4. Est-ce que tu compares vraiment des choses comparables ?
C’est particulièrement tentant quand tu regardes Etsy, les marchés ou Instagram.
Tu fabriques un produit à 45 €.
Tu vois une autre créatrice proposer quelque chose qui te semble similaire à 29 €.
Et immédiatement :
« Voilà. Je suis trop chère. »
Sauf que deux produits qui se ressemblent ne sont pas forcément positionnés de la même façon.
Ils n’ont pas forcément la même cible, le même univers, les mêmes matières, la même expérience d’achat, le même niveau de finition, la même désirabilité ou les mêmes canaux de vente.
Et surtout, il y a quelque chose que tu ne peux généralement pas savoir :
est-ce que cette créatrice gagne réellement de l’argent à 29 € ?
Le prix de ta concurrente te donne une information sur ton marché.
Il peut t’aider à comprendre ce que les clientes voient autour de toi.
Mais il ne constitue pas automatiquement le plafond que tu n’as pas le droit de dépasser.
5. Qu’est-ce qui te prouve que c’est vraiment le prix ?
C’est probablement la question la plus importante.
Si ton produit ne se vend pas, qu’est-ce qui te permet d’affirmer que le prix en est responsable ?
Parce que parfois, on choisit cette explication simplement parce qu’elle est facile à identifier.
Une création ne se vend pas ?
« Elle est sûrement trop chère. »
Mais elle peut aussi manquer de visibilité.
Être présentée au mauvais endroit.
Être difficile à comprendre.
Ne pas donner suffisamment envie.
Être proposée au mauvais moment.
Ne pas correspondre suffisamment à la cible que tu touches.
Ou tout simplement être un produit dont les gens n’ont pas particulièrement envie.
Baisser le prix peut parfois augmenter les ventes.
Mais si tu ne sais pas ce qui empêchait réellement les clientes d’acheter, tu ne sais même pas quel problème tu es en train d’essayer de résoudre.
Oui, ton prix peut réellement être trop élevé
Je ne vais pas non plus te raconter que le prix n’est jamais le problème.
Bien sûr qu’il peut l’être.
Il peut arriver que le prix nécessaire pour rendre une création viable soit très éloigné de ce que ton marché semble prêt à payer pour elle.
Mais à ce moment-là, on revient à une autre question :
est-ce que cette création est réellement intéressante économiquement pour ton entreprise ?
Et ça, c’est précisément le sujet de mon article « Comment savoir si une création artisanale est vraiment rentable ? ».
Parce que la solution ne sera pas forcément de baisser ton prix.
Il faudra peut-être revoir le produit, sa production, sa place dans ta gamme… voire décider qu’il n’a plus sa place.
Ici, ce que je veux surtout que tu retiennes, c’est qu’avant d’en arriver là, il faut avoir de vraies raisons de penser que le prix est effectivement ce qui bloque l’achat.
Avant de baisser tes prix, fais le diagnostic
Alors la prochaine fois que tu te surprends à penser :
« Personne ne paiera ce prix-là»
ne commence pas par changer ton tarif.
Regarde ce qui se passe réellement.
Est-ce que ton produit se vend déjà ?
Qui l’achète ?
Qui te dit qu’il est trop cher ?
Est-ce vraiment la personne à qui tu cherches à vendre ?
Est-ce que la valeur de ta création est suffisamment perceptible ?
À quoi les clientes la comparent-elles ?
Et surtout :
qu’est-ce qui te prouve que le problème vient du prix ?
Peut-être qu’après cette analyse, tu arriveras exactement à la même conclusion :
« Oui. Ce prix ne fonctionne pas. »
Très bien.
Mais cette fois, ce sera une décision basée sur ce que tu observes dans ton entreprise.
Pas sur une remarque entendue sur un marché.
Pas sur le tarif d’une concurrente.
Et pas sur ton propre rapport à l’argent.
Parce que ton objectif n’est pas de trouver le prix suffisamment bas pour que personne ne puisse plus te dire que c’est cher.
Ton objectif est de construire une entreprise dans laquelle tes créations peuvent être vendues à un prix viable et où tes clientes perçoivent suffisamment de valeur pour avoir envie de les acheter.
Et ça, ce n’est pas tout à fait la même chose.
Tu veux vérifier ce que tes créations doivent réellement rapporter ?
Si tu ne sais pas encore si tes prix permettent à ton activité de fonctionner économiquement, commence par les chiffres.
Avec mon calculateur gratuit, tu peux partir du revenu que tu aimerais tirer de ton activité et le confronter à ce que te rapporte une création, à ton temps de fabrication et au volume de ventes nécessaire.
Moi, c’est Cécilia.
J’ai moi-même créé et développé une marque artisanale avant d’accompagner d’autres créatrices à développer la leur. Sur Secrets de Créatrices, je partage les stratégies, les erreurs que j’ai faites et ce que j’aurais aimé savoir pour construire une activité artisanale qui ne repose pas sur le hasard.
Tu peux me retrouver sur instagram : @secrets_de_creatrices
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