Comment savoir si une création artisanale est rentable ?
Dernière mise à jour : 28 sept.
Il y a quelques jours encore, je me posais la question pour mes propres créations.
Je prépare actuellement une création qui fonctionne hyper bien pour Noël. Je connais le prix de mes matières, je connais mon temps de fabrication et je sais à combien je les ai vendues jusqu'ici.
Et pourtant, au moment de fixer mes nouveaux prix, je me suis retrouvée à hésiter.
Parce qu'entre « je gagne de l'argent quand j'en vends une » et « cette création est réellement intéressante économiquement pour mon entreprise », il y a un monde.
C'est d'ailleurs quelque chose que j'ai mis du temps à comprendre dans ma propre activité de créatrice.
Au début, une vente est surtout… une vente.
Quelqu'un que tu ne connais pas a choisi ce que TOI tu as fabriqué. Et franchement, quand tu en es encore à te demander si des gens vont réellement vouloir acheter tes créations, tu ne te demandes pas forcément si cette commande va te prendre 25 minutes ou 2 heures.
Tu te dis plutôt :
« J'ai une commande. Je trouverai bien le temps. »
Quitte à fabriquer le soir. Quitte à travailler le week-end. Quitte à gagner finalement très peu pour les heures que tu viens d'y passer.
Parce qu'à ce moment-là, la validation apportée par la vente peut compter davantage que sa rentabilité.
Le problème, c'est que si tu veux un jour construire une véritable activité économique autour de tes créations, cette logique finit forcément par te rattraper.
Ton temps n'est pas infini.
Et surtout : ton temps a une valeur, même si toi tu as encore du mal à lui en donner une.
Alors comment savoir si une création artisanale est réellement rentable ?
Pas uniquement en faisant prix de vente - matières premières.
Il faut aller beaucoup plus loin.
Qu'est-ce qu'une création artisanale rentable ?
Commençons par le commencement.
Une création est rentable lorsque son prix de vente permet de couvrir l'ensemble de ce qu'elle coûte à ton entreprise et de dégager suffisamment d'argent au-delà de ces coûts.
Et quand je parle de coût, je ne parle pas uniquement de tes matières premières.
Il peut notamment y avoir :
les matières premières ;
les consommables ;
l'emballage ;
les commissions et frais de paiement ;
les frais liés à tes différents canaux de vente ;
tes cotisations ;
une partie des autres dépenses nécessaires au fonctionnement de ton entreprise ;
et ton temps de travail.
Cette dernière ligne est particulièrement importante.
Parce que lorsque tu fabriques toi-même les produits que tu vends, ton temps est l'une des principales ressources de ton entreprise artisanale.
Et pourtant, c'est aussi l'une des plus faciles à oublier.
1. Commence par calculer ce que ta création te coûte vraiment
Imagine que tu fabriques une pochette vendue 30 €.
Tu as utilisé 6 € de tissu, fermeture éclair, fil et autres fournitures.
Tu pourrais être tentée de faire :
30 € - 6 € = 24 €.
Mais ces 24 € ne représentent pas ton bénéfice.
Les matières premières ne sont qu'une partie du coût
Pour fabriquer et vendre cette pochette, tu as peut-être également utilisé un emballage.
Tu as éventuellement payé une commission à Etsy ou à une boutique.
Tu as des cotisations sociales.
Tu achètes du matériel, paies ton site Internet, tes outils professionnels, tes emplacements de marchés ou d'autres dépenses nécessaires à ton activité.
Toutes ces dépenses doivent bien être financées quelque part.
Et elles le sont par tes ventes.
C'est pour cela que regarder uniquement la différence entre le prix de tes matières premières et ton prix de vente donne une vision très trompeuse de la rentabilité de ton produit artisanal.
Et surtout : ton temps de fabrication a une valeur
Il reste ensuite une ressource essentielle : toi.
Si ta pochette nécessite une heure de travail, cette heure doit être rémunérée.
Ça peut sembler évident écrit comme ça.
Dans la réalité, ça l'est beaucoup moins.
Quand on commence à vendre ses créations, recevoir une commande peut déjà être tellement valorisant qu'on ne se demande pas toujours combien cette commande va réellement nous rapporter.
Quelqu'un a choisi ce qu'on fabrique.
Quelqu'un est prêt à payer pour l'avoir.
Alors s'il faut terminer la commande le soir, travailler un peu plus longtemps ou rogner sur son week-end, on peut facilement se dire que ce n'est pas très grave.
Après tout, on a vendu.
Le problème apparaît lorsque ce fonctionnement devient le modèle économique de l'entreprise.
Ton temps n'est pas gratuit simplement parce que tu aimes créer.
2. Combien te rapporte réellement cette création ?
Une fois tous tes coûts pris en compte, tu peux commencer à regarder ce que la vente de cette création laisse réellement à ton entreprise.
Et c'est déjà beaucoup plus intéressant que son simple chiffre d'affaires.
Prenons deux créations fictives.
La première est vendue 40 € et te laisse 20 € une fois certains coûts déduits.
La seconde est vendue 28 € et te laisse 15 €.
Si tu regardes uniquement ces chiffres, la première semble plus intéressante.
20 € contre 15 €.
Mais il manque encore une information essentielle.
Combien de temps faut-il pour fabriquer chacune d'elles ?
3. Combien ta création te rapporte-t-elle pour une heure de ton temps ?
Imaginons maintenant que notre première création nécessite deux heures de travail.
La deuxième, 30 minutes.
Tout à coup, les 20 € et les 15 € ne racontent plus du tout la même histoire.
C'est l'une des raisons pour lesquelles deux produits qui semblent avoir une rentabilité assez proche peuvent en réalité avoir un intérêt économique complètement différent pour une créatrice artisanale.
Ton temps est limité.
Tu peux acheter davantage de matières premières. Tu peux commander plus d'emballages. Tu peux éventuellement investir dans du meilleur matériel.
Mais tu ne peux pas acheter quatre heures supplémentaires dans ta journée.
Et c'est là qu'apparaît une limite importante dans beaucoup d'entreprises artisanales : pour augmenter ton chiffre d'affaires, tu dois souvent fabriquer davantage. Et fabriquer davantage demande davantage de temps.
À un moment, l'équation bloque.
C'est aussi pour cela qu'un produit vendu cher n'est pas automatiquement un produit intéressant.
S'il immobilise énormément de temps pour une rémunération faible, il peut devenir un véritable plafond pour ton entreprise.
À l'inverse, une création légèrement moins chère mais rapide à produire, facile à fabriquer en série et régulièrement vendue peut avoir beaucoup plus d'intérêt.
Ton objectif n'est donc pas seulement de te demander :
« Combien je gagne quand j'en vends une ? »
Mais aussi :
« Combien cette création me permet-elle réellement de gagner avec le temps dont je dispose ? »
4. Que se passe-t-il si cette création devient un best-seller ?
Il existe une question que j'aime particulièrement pour tester un produit :
Imagine que tu en vendes 30 demain.
Ça ressemble à une excellente nouvelle.
Mais concrètement : combien d'heures de fabrication représentent ces 30 commandes ?
Si une création nécessite deux heures de travail, 30 ventes représentent déjà 60 heures de fabrication.
Sans compter la préparation des commandes, les messages clients, les emballages, les expéditions et tout le reste de ton entreprise.
Et si ton activité artisanale vient en complément d'un emploi ou de ta vie familiale, ces 60 heures doivent bien être trouvées quelque part.
C'est là qu'une création qui semblait parfaitement rentable à l'unité peut révéler une faiblesse de ton modèle.
Ça ne signifie pas automatiquement qu'il faut l'abandonner.
Tu peux peut-être :
optimiser certaines étapes de fabrication ;
produire plusieurs exemplaires en série ;
simplifier certaines options ;
limiter les personnalisations ;
modifier sa conception ;
augmenter son prix ;
ou décider volontairement d'en vendre moins.
Et si augmenter ton prix te semble impossible parce que tu as peur de devenir trop chère, j’ai justement détaillé comment savoir si le prix de tes créations artisanales bloque réellement tes ventes.
Mais tu dois au moins connaître cette contrainte.
Parce que plus de commandes n'est pas forcément synonyme d'une entreprise plus rentable si chaque nouvelle vente exige toujours davantage de ton temps.
5. Une création rentable que personne n'achète n'est pas une bonne affaire
Il existe aussi le problème inverse.
Tu fais tes calculs.
Tu trouves une création formidable.
Très bonne marge. Temps de fabrication raisonnable. Production facile à organiser.
Sur le papier, c'est la création parfaite.
Sauf que tu en vends deux par an.
La rentabilité théorique d'un produit ne suffit donc pas non plus.
Pour qu'une création contribue réellement à la rentabilité de ton entreprise, il faut aussi qu'il existe une demande suffisante.
Et c'est là que tes propres données deviennent beaucoup plus intéressantes que n'importe quelle liste trouvée sur Internet des « créations artisanales les plus rentables ».
Parce que je pourrais te dire que les bijoux, les bougies ou les accessoires textiles sont rentables.
Ça ne te dirait absolument pas si ton collier, ta bougie ou ta pochette l'est.
Ce qui compte, c'est la rencontre entre :
ce qu'elle te rapporte + le temps qu'elle mobilise + ta capacité à la fabriquer + sa capacité à se vendre. Mais la rentabilité n’est pas le seul critère pour décider si une création mérite de prendre plus de place dans ta gamme.
La demande, la concurrence, ton canal de vente ou encore ta cible comptent aussi.
J’ai détaillé ces critères dans cet article : quelles créations artisanales se vendent le mieux et sont vraiment rentables ?
6. Ton best-seller est-il forcément ta création la plus rentable ?
Non.
Et c'est une distinction particulièrement importante lorsqu'on commence à avoir suffisamment d'historique pour analyser son entreprise.
Imaginons que tu réalises 3 000 € de chiffre d'affaires annuel avec un produit et seulement 1 800 € avec un autre.
Le premier est ton best-seller en chiffre d'affaires.
Mais peut-être qu'il nécessite énormément de matières premières, beaucoup de temps de fabrication et plusieurs manipulations.
Le deuxième est peut-être beaucoup plus simple à fabriquer, nécessite peu de stock, se produit facilement en série et te laisse proportionnellement davantage d'argent.
Le chiffre d'affaires ne permet pas, à lui seul, de savoir lequel de ces deux produits contribue le mieux à ton entreprise.
C'est exactement la même distinction que lorsque tu cherches à vivre de tes créations artisanales : faire davantage de chiffre d'affaires n'a d'intérêt que si ce chiffre d'affaires te permet réellement de dégager davantage de revenu.
C'est pour ça qu'il est intéressant d'analyser tes produits individuellement au lieu de regarder uniquement ton chiffre d'affaires global.
7. Alors, faut-il arrêter de vendre une création peu rentable ?
Pas forcément.
Et c'est justement là que les chiffres doivent t'aider à décider, pas décider à ta place.
Une création moins rentable peut avoir d'autres fonctions dans ta gamme.
Elle peut :
attirer de nouvelles clientes ;
être un excellent produit d'appel ;
augmenter facilement le panier lorsqu'elle est achetée avec autre chose ;
compléter une gamme ;
être particulièrement adaptée à certains événements ;
te permettre d'utiliser certaines chutes de matières ;
ou simplement être une création que tu tiens à continuer à fabriquer parce que tu l'aimes.
Tout n'a pas besoin d'être optimisé au centime près.
Tu es créatrice. Le plaisir de fabriquer fait aussi partie de l'équation.
Mais il y a une énorme différence entre :
« Je sais que cette création est moins rentable, mais je décide de la conserver pour telle raison. »
et :
« Je pensais qu'elle était très rentable parce qu'elle se vend bien. »
Dans le premier cas, tu prends une décision.
Dans le second, tu subis une information que tu n'avais pas.
Et c'est exactement à ça que doivent servir tes chiffres : pas à transformer ton entreprise créative en tableau Excel géant, mais à te permettre de faire des choix en connaissance de cause.
Comment analyser la rentabilité de tes créations ?
Si tu veux commencer simplement, prends quelques-uns de tes produits : tes meilleures ventes, une création que tu trouves très rentable et éventuellement une autre sur laquelle tu as un doute.
Pour chacune, regarde :
1. Son prix de vente
Combien paie réellement ta cliente ?
2. Ce qu'elle te coûte
Matières premières, consommables, emballage, frais liés à la vente, charges et autres coûts nécessaires.
3. Le temps qu'elle te demande
Pas uniquement l'étape que tu considères comme de la « fabrication » si d'autres tâches sont indispensables pour obtenir le produit terminé.
4. Ce qu'elle te rapporte réellement
Une fois ses différents coûts pris en compte.
5. Sa rentabilité par rapport au temps mobilisé
Compare notamment plusieurs produits entre eux.
6. La quantité que tu vends réellement
Appuie-toi sur ton historique plutôt que sur ce que tu aimerais vendre.
7. Sa facilité de production
Peux-tu en fabriquer plusieurs ensemble ? Certaines étapes peuvent-elles être optimisées ? Sa production devient-elle très compliquée dès que les commandes augmentent ?
Tu peux alors commencer à regarder ta gamme autrement.
Certaines créations méritent peut-être d'être davantage mises en avant.
Pour d'autres, tu découvriras peut-être qu'une augmentation de prix est nécessaire.
Certaines peuvent être simplifiées ou fabriquées différemment.
Et oui, il est aussi possible que tu réalises qu'une création ne mérite plus la place qu'elle occupe dans ton entreprise.
L'objectif n'est pas d'éliminer systématiquement tout ce qui n'est pas parfaitement rentable.
L'objectif est de pouvoir choisir.
Une création rentable ne suffit pas pour vivre de ses créations
Il reste enfin une distinction importante.
Tu peux avoir une création rentable sans avoir une entreprise suffisamment rentable pour te rémunérer comme tu le souhaites.
Parce qu'ensuite interviennent le nombre de produits que tu peux fabriquer, le nombre que tu réussis réellement à vendre, tes autres dépenses et le revenu que tu veux tirer de ton activité.
Si tu veux aller plus loin sur cette question, j'ai détaillé le raisonnement dans mon article Vivre de ses créations : combien gagne vraiment une créatrice artisanale ?.
Et maintenant, fais le calcul avec tes propres chiffres.
Combien de créations dois-tu réellement vendre pour atteindre le revenu que tu vises ? J'ai créé un calculateur gratuit pour t'aider à poser l'équation avec ton prix, ton temps de fabrication et le temps dont tu disposes réellement.
Moi, c’est Cécilia.
J’ai moi-même créé et développé une marque artisanale avant d’accompagner d’autres créatrices à développer la leur. Sur Secrets de Créatrices, je partage les stratégies, les erreurs que j’ai faites et ce que j’aurais aimé savoir pour construire une activité artisanale qui ne repose pas sur le hasard.
Tu peux me retrouver sur instagram : @secrets_de_creatrices
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